亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-7：如何培養出104萬粉絲數？86小舖不只立足台灣更要跨境中國

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-7

如何培養出104萬粉絲數？86小舖不只立足台灣更要跨境中國

2014年營業額達11.5億台幣；一個月交易數約22萬人次；臉書粉絲團人數達104萬，這是經營邁向第9年的86小舖交出的成績單。傲人成績的背後，86小舖總經理王閔麒不諱言，曾經長達3~4年他每個月都在跑三點半。

因為當時許多產品的品項是透過中間商取得，彼時都是給現金且金額數大，加上到超商取貨卡帳時間比較長，達30天撥款才會下來。所以當收入時間被拉長，成本支出又急又大的情況下，緊繃的資金周轉危機，讓王閔麒夫婦紮紮實實體會到創業的艱辛。

86小舖總經理王閔麒

攝影：柯孟成

投入網拍時間早，二度轉型建立自有品牌

當時的財務危機狀況讓王閔麒不斷思考86小舖究竟要何去何從，他回憶86小舖在2006年投入，算是台灣網拍業第二波投入業者，當時進入市場時已經有一批競爭對手忙著卡位。加上美妝賣家當時經營模式以販售平行輸入 商品為主，所以一開始86小舖也跟隨市場遊戲規則走。

但是慢慢地，平行輸入 商品商品模式逐漸進入殺價競爭階段，變成紅海市場，所以86小舖在2008年做了第一次轉型。除了原本拍賣通路，開始嘗試朝網站走，同時擴寬服務層面開始做實體店。到了2010 年，86小舖進一步意識到應該要跳脫平行輸入 商品商品的競爭思維，所以做了第二次轉型，開始代理一些小品牌，也發展自有品牌。直到現在回頭看，這個轉型是必要的，因為目前營業收入大概有三分之一是來自代理品牌與自有品牌。

前進中國該如何經營市場？先炒品牌邊打通路

86小舖在台灣累積一定成績後，現階段也開始跨境海外市場。面對中國電商市場，許多台系業者又愛又怕，王閔麒實際進入中國後，他發現中國電商網路擁有許多成熟工具，業者必須從中找到有效方法。不過中國也有個特色就是成本花費特高，不論是找行銷公司到社群平台做行銷，或是找當地有一千萬追蹤粉絲以上的名人，撰寫一篇產品置入文章，動輒一次就要100萬台幣。

所以86小舖從台灣經驗出發，看待中國市場認為需要耐心經營電商。透過拉長戰線，不能只用撒錢思維去看中國消費力，而是得花一段時間抓當地市場節奏，因此86小舖在中國的策略是靠炒作品牌邊打通路，而台灣則是用通路去帶品牌。

至於跨境東南亞，王閔麒認為台灣的行銷工具目前已是數位內容為主流，而中文內容往往能傳送到東南亞華人圈。以美妝產品為例，東南亞當地業者的認知是以日韓產品為優先，不過他們也希望獲得華文訊息，所以那邊的美妝業者除了看日韓產品，也會想知道台灣在流行什麼。所以台灣業者要到東南亞發展，必須做好行銷，讓當地業者搜尋訊息時，台灣產品的中文訊息能快速擴散。

86小舖獲獎無數

攝影：柯孟成

104萬粉絲數軍團，社群經營策略要隨時調整

至於行銷怎麼做？86小舖算是品牌店商對行銷工具掌握度的佼佼者，目前86小舖臉書粉絲數達104萬，社群經營有何訣竅？王閔麒說目前主流的社群工具他們都玩過一遍，他觀察每個工具有自身演化步驟，所以當新的社群平台出來的第一階段，他們會先觀察、測試。

例如臉書2008、2009推出後，發現在上面做行銷的效果很好，增加粉絲數成本相對不大，所以當時就嘗試各種方法增加粉絲數，那個階段的擴散度可說是百分之百。後來臉書官方把擴散度的演算法調低後，廣告服務也接著推出，86小舖發現廣告效益比增加粉絲效果更好，連帶策略就做了一些挪移。

所以投入新的社群行銷工具，必須先看數據觀察，有計畫性研究測試，對平台也要一直研究。86小舖在2013年跨足天貓國際通路，當時就先投入幾組人力架構測試，發現流量起來速度沒那麼快，所以人力資源慢慢陸續才投入。王閔麒建議其他比較沒有經驗的業者，在嘗試社群行銷工具時，一開始不要投入過多人力，先設定一個觀察期，找到適合宣傳的平台再把聲量做大。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校

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亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-6：三個關鍵要素，衝破跨境通關的潛在壁壘

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-6

三個關鍵要素，衝破跨境通關的潛在壁壘

過去想創業必須用一卡皮箱走遍各城各鄉，單點式開拓商機。如今，想做全球生意，只要透過網路，電商跨境以非天方夜譚。早些年，電商業者要把商品推銷到全球有其困難度，來自物流通關、各國經濟體系的壁壘政策。電商早期還是在同一個經濟領域內發揮效果，但要真正要全球跨境電商仍有侷限性。

SmartM日前採訪PayEasy總經理林坤正，他觀察全球跨境電商趨勢，認為3、4年前許多國家的經濟政策把壁壘逐漸調降，讓跨境商機逐漸浮現。所以純虛擬電商的角度，下一步如何把銷售商業領域擴大到其他地區是有機會的。

三大要素讓電商力量逐漸崛起

林坤正認為整個電商產業，因為有三個力量讓電商有機會蓬勃發展：去中央化、去中間化、長尾化。

去中央化意味著過去從買到賣，製造者到消費者，中間參雜有很多通路環節，有大小經銷商、店面等等。如今，當電商不用再負擔額外成本及減輕中間許多繁複流程後，通路費用的下降讓更多業者更願意用較低的門檻，在電商平台上交易。

 PayEasy總經理林坤正

 

SmartM顏子翔拍攝、陳薪智採訪

去中間化代表著社群媒體的崛起。過去銷售過程，或是消費者購物決策主要參考意見領袖、傳統電視廣告媒體，但網路社群媒體出現後，去中間化力量增強，電視廣告、傳統媒體已不再是唯一的購物決策來源，或是構成消費者對某一品牌、消費行為的助力。反而在社群中，每一個人都可以是意見領袖，每一個人都有平等的發言權，經過網路整合形成多數共識，累積的能量所操作的口碑效果超乎想像。

長尾化，一般傳統實體店面，大到如百貨公司、量販店，能銷售商品有其限制，長尾的左端有限制，但長尾右端可以無限延伸，這就是網路購物可以做到的。

以中國為例，關稅壁壘大幅降低
台灣電商業者要跨出去，解決第一個問題就是物流。當物流成本相對高，就形成跨境電商第一個門檻。另外，商品跨境要進入別的國家，中國大陸有多項海關審批制度、品質檢驗三證等，質檢流程中當產品不符合當地法令，縱使商品再有力量也進不去，或是商品檢驗進入後，因為扣稅導致產品也喪失競爭優勢。

但為何中國這一兩年的跨境數量金額高度成長？林坤正認為有三大原因：海關總署政策、通關思維、消費者對境外產品的迷戀。

2014年7月，中國海關總署公布「第56號關於跨境貿易電子商務進出境貨物、物品有關監管事宜的公告」和「第57號關於增列海關監管方式代碼的公告」。意味中國海關把電商物品跨境原則清楚說明，允許國外商品以行遊稅形式進入中國。只要在國外網站或IP不屬於中國的平台購物，從境外(直接國外進來、免稅倉庫進來)苛扣行遊說，如此一來只要合法商品就能避開審批、質檢流程。

另一政策是達到有效通關的商品放行策略。當訂單成立，應扣的稅額在海關平台有紀錄，當商品進入關口直接做比對，確定可以就放行。而稅採取後扣或預繳方式，來扣行遊說，這個流程讓通關變得更快速。

反觀台灣，從國外買東西，物流公司進入海關後，海關會詢問業者請提供身分證件，以及要扣的稅額，流程整個確定後商品才會交給消費者，這流程多花了兩三天。而中國關口縮短這些流程，造就中國跨境電商發展，從官方或民間的統計，影響的未來市場的規模一年約略達到人民幣1~3兆元。

最後一點則是消費者對境外產品的迷戀。意味消費者要夠喜愛你的商品，所以平台通路商獲品牌電商的商品或服務帶來的價值，能夠讓境外的消費願意多等3天的運送時間，目的就是為了得到它。

圖片來源：主圖、縮圖:Sacha Fernandez(C.C. Licensed) 

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校
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亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-5：電商鬼才張祐誠，引領OB嚴選優游中國市場的千風萬浪

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-5

電商鬼才張祐誠，引領OB嚴選優游中國市場的千風萬浪

穩坐台灣網購女裝龍頭的OB嚴選，品牌經營邁向11年，去年收穫滿載營收達新台幣25億，今年更以30億元為目標。背後的總舵手是年僅32歲的張祐誠，他帶領OB嚴選一路從Yahoo奇摩拍賣起家，到創立品牌官網，接著在台灣網購市場站穩後，進一步開設實體店鋪，同時進攻海外市場也沒停手，OB服飾帝國儼然成形。

OB嚴選進軍海外目前以中國大陸、香港、馬來西亞、新加坡以及美國為主要深耕國家。日前SmartM專訪OB嚴選營運長張祐誠，請他分享當時跨境中國做電商過程，有哪些策略值得給台灣網購業者參考。

 OB嚴選營運長張祐誠

 

SmartM拍攝、陳薪智採訪

初到中國靠在地化，避開當年同業閉門潮
 張祐誠提及OB嚴選因早期就進入中國探索當地市場，所以在沒有競爭對手情況下，當時能複製台灣模式進入中國。但在經營過程，也發現一些趨勢變化，所以整體策略不斷進行調整。例如「組織在地化」，為了更熟悉當地市場風向，整個營運、廣告、行銷團隊、客服人員全部在地化。甚至把運營單位搬遷到杭州，直接在當地招募人才，當時還選擇跟阿里巴巴同一個園區，隨時發現問題能近找適合的人解決。這個策略，讓OB嚴選在2011年那一波同業關門潮時，不但未被市場淘汰還保有業績。

2011年之後，大陸的網購產業進入爆發性成長，所以OB眼看整個中國電商環境在進步時，自身的運作速度也要跟上他們的腳步。再加上競爭者紛紛殺入服飾業，市場大餅不再被獨佔後，OB嚴選最大的感觸是，不論如何就是要想辦法跟上他們的成長速度。

當中國開始玩品牌行銷，台灣如何保有優勢？
中國電商起飛後，第一步就是品牌電商開始獲得大量資金投注。例如品牌電商新秀裂帛獲得融資後，進一步收購老牌電商天使之城，除了併購讓市場成為強強相爭之外，中國電商更有本錢玩各種行銷手法。

以服飾業來說，中國賣家開始到各國著名景點外拍。這意味著除了基礎工具、廣告概念的進步之外，他們更懂得善用資本市場做品牌。甚至連台灣業者開始模仿他們模式，但台灣廠商往往缺乏雄厚資本做密集式行銷，所以當中國電商開始做品牌化，張祐誠認為台灣服裝論產地、價格、基礎工具、品牌性若無法跟中國匹敵，優勢自然就會逐漸喪失。

圖片來源：OB嚴選官網

面對中國市場變幻莫測，以及競爭對手來勢洶洶，OB嚴選的策略就是努力適應當地的遊戲規則。例如過去台灣賣家喜歡找不同Model拍各種款式衣服，但這套思維卻在中國行不通。因為在淘寶有分銷機制，如果品牌電商採用不同Model，買家會認為你的店舖不是OB嚴選旗艦店，可能是其他10個賣家來分銷商品的假店，所以同一個店鋪內才有10個Model。

台灣覺得是好意，但在中國卻認為是盜用。在淘寶上，一個品牌一個Model代表他的品牌精神。但OB嚴選如果要同時要吃兩岸市場，沒有辦法花兩份拍照成本，一個月拍照成本就達100多萬台幣。在中國為了適應當地遊戲規則，策略勢必調整，在中國賣場首頁全部換上同一個Model，讓消費者進入賣場第一時間，就把品牌印象烙印在瀏覽者心中。

2015 OB嚴選在中國計畫：找分銷商創造加盟商機

OB嚴選今年在中國，除了擴展通路平台要在京東開店，還要進一步找分銷商來「幫忙賣」產品。張祐誠說分銷商的概念其實有點像鼓勵人人創業，當你自認在網路世界是意見領袖，或是身懷絕技懂搜尋引擎的怪招，甚至能在淘寶規則中擅長引流，那這類的人適合當分銷商，因為不需背庫存壓力、不用請人拍照，靠販售品牌店的真貨及統一價格來抽成獲利。

現在中國品牌電商開始玩這套模式，甚至像韓都衣舍，曾經給分銷商最大獎品是一台法拉利跑車，顯見在中國龐大市場，適合這個模式來操作。張祐誠認為，分銷店就像台灣7-11擁有幾千家加盟店，每家採用同樣代言人照片、商品，所以即使找全智賢代言也很划算，因為等於是給幾千間門市做形象。今年OB嚴選也將在中國運用這套模式，未來OB在中國還會使出那些「怪招」將值得期待。

圖片來源：主圖、縮圖:OB嚴選官網

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校

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亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-4：紅豆水也能跨境電商？想做全球市場一定要有互聯網思維

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-4

紅豆水也能跨境電商？想做全球市場一定要有互聯網思維

由於台灣市場規模有限，許多中小型電商賣家或傳產企業都想緊抓跨境電商機會，把市場做大走向全球。而去年爆紅的紅豆水背後推手易珈生技，立足台灣後，目前已進軍中國、美國、加拿大、澳洲、香港、泰國、印尼等十二國海外市場。SmartM 日前專訪易珈生技總經理吳啟慎（以下簡稱吳），暢談紅豆水成功跨境，背後的策略思維有何獨特之處。 

Q：品牌商品想做跨境生意，最先面臨到那些問題？

吳：跨境電商講簡單就是放在電商平台上賣，例如在天貓國際，走行遊稅而不是走一般真實關稅，這就是跨境。但跨境最難的事，是產品放到該國後，如何在當地做行銷，這才是難的。因為不知道該國的口味吃哪一套，在台灣透過臉書、部落格也許就可以做很好的行銷。在各國消費者怎麼想？這就要先找到符合當地胃口的行銷策略。

簡單作法就是先讓自己產品夠好，接著找到當地合適的夥伴。例如我們在韓國就找當地韓國人，理解當地人思維，加上他們在當地已經有一定成績基礎，把你的東西充分跟他溝通，知道要怎麼操作才有賣點、如何投遞廣告。我們在中國夥伴的組織全都是中國人，而不是台灣去中國的銷售人員，因為後者容易用自己先天思維去誤解市場喜好。

寧可用當地人去嘗試，如果做得好再投入更多資源去。例如我們產品在新加坡超市賣的還不錯，合作夥伴就提議找新加坡藝人代言怎麼操作行銷。韓國就跟樂天合作，他們知道怎麼訂價、怎麼用合適方法說服韓國消費者購買，泰國人愛喝甜品，無糖紅豆水過去肯定滯銷，所以就要製作當地口味仍保留原有功能，在地化生產經營適應當地消費水平。

易珈生技總經理吳啟慎

 

SmartM顏子翔拍攝、陳薪智採訪

Q：易珈生技在做跨境生意時，採取哪些關鍵策略？

吳：我認為有四個方向。

（1）跨境最重要就是在地化：找當地很有經驗的人把利潤讓給他們，真正學習到經驗，再用高毛利商品建立新的產品戰線。合作夥伴對象都可以，包含電商平台、行銷公司、集團、代理商，一開始不會設限和哪種代理商合作。我們公司也有進阿里巴巴平台，自然就會接觸到海外廠商，包含非洲、中南美洲、中東國家廠商都會來跟你接觸，慢慢知道怎麼選廠商。

（2）做任何商品先思考全球市場：我會問研發人員，這個商品在台灣市場多大？先知道市場規模，接著問到其他國家障礙度多高？例如飲料門檻障礙度較低，不需要太高的溝通成本，所以想出針對三高慢性疾病作為對象來研發產品，像高血壓、高血糖、高血脂的消費者，喝了之後的效果是直接呈現在病患的檢測數據上，所以機能型商品有一定指標，跟消費者溝通比較沒那麼困難。

（3）一定要了解各地法規：每個國家對食品的法規要求不同，對如何宣傳食品的效果要求也天差地遠，一旦涉及罰款，可能在當地賺取的營業額會全部賠上。所以要非常了解每個國家的法規，才知道進入市場後會不會發生問題，以及後續程序如何處理，如何透過什麼機制傳播消費者商品該有的效果，這是我們這一行比較困難的地方，要對法規了解很深，所以這部分也可以透過當地合作夥伴提供資訊。另外了解各地的稅，以及當地市場對價格區間帶大概是多少，要賣長久還是要有好的性價比。

（4）賣飲料也要有互聯網思維：現在競爭來自全球，但市場也在全球，所以當你的商品是好的時候，就能快速被全球認識、銷售，品牌起來速度快，被淹沒時間也快，所以要很把握自己起來的時間點。把產品打造好，快速進入市場，要隨時膽戰心驚，因為隨時會被市場淘汰，所以現在做生意，看似比以往難很多，但成功也快很多。

像我們就有聽到很多通路業者或飲品廠商，都要開始做紅豆水，所以我們知道自己必須有差異化，且強到有自信其他競爭對手不會擊敗你，這樣才值得去做。有自信自家產品的效果比別人好、口感比別人好、基礎檢驗工程別人追不上。雷軍探討網路時的經營心法：專注、極致、口碑、快，我們也是採取這樣思維，佔通路時間快，一年內把所有通路都佔滿，第二品牌要進來門檻就比較高，所以我們高度發揮互聯網精神。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校
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亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-3：Uitox的跨境聯網夢，消費者全球購物卻享受在地服務

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-3

Uitox的跨境聯網夢，消費者全球購物卻享受在地服務

Uitox過去的業務以ASAP閃電購物網為人熟知，在台灣打出5小時快速到貨為口號，不過近年業務方向逐漸擴大，究竟Uitox如何帶動跨境電商潮流，輔助在地電商業者在順利接到全球訂單？以及如何處理各國不同金流、物流服務模式？

跨境策略主打Global Shopping Local Service

Uitox全球電子商務集團行銷長黃文貴提到，他們與其他網站的差異在於，跨境的策略主打「Global Shopping, Local Service」。也就是消費者只要在Uitox體系內的電商網站下單，貨品雖來自國外但卻是與當地的Uitox交易，消費者能拿到該國的發票及購買憑證。所以不僅可透過Uitox享有國際退換貨服務，有發票憑證更可以報帳。

Uitox串聯各國店商，非常重視當地物流業者的合作。目前Uitox與各國物流業者接洽，每個國家多是選擇與第三方合作，例如黑貓、DHL、當地郵局或是物流廠商。由於跨境運送採取集體式報送，消費者不用負擔額外的運費，因為集運方式成本較低，退貨也是跟著每天的包裹同行運送，所以讓顧客享有在地後續客服，解決現階段跨境退換貨的困境。

Uitox全球電子商務集團行銷長黃文貴

 

 SmartM拍攝、陳薪智採訪

Uitox建立跨境聯網靠SOP策略

Uitox每到新的國家市場，都有一套執行方式，快速串接當地電商產業鏈。黃文貴說Uitox到當地一定是先設立公司、找當地員工，各國分公司的經理、基層員工都選用當地人，而Uitox總部則提供SOP、財務支持以及know how技術。

新市場第二步是接當地金流，由於每個國家網路金流不同，需要知道各國目前主要交易形式為何？信用卡持有率多少？是否支援貨到付款、網路銀行轉帳服務？這要先研究當地金流種類，顧客偏愛哪一種，在接洽當地金流業者時才能事半功倍。

Uitox發貨倉庫

現階段做跨境電商的平台，主要模式是到一個國家建立購物通路，找當地供應商，提供當地進口商品賣給當地人，仍依舊用一國一區的概念運作。但Uitox希望打破此限制，消費者能在家買到其他國家產品，但物流、客服卻是在地化服務。

這其中包含的技術必須有系統性串接各國電商業務，這也是Uitox集團成立時最終目標，所以至少串接10個國家以上，才正式啟動這項全球性服務。藉由跨境聯網的行程，台灣品牌電商或中小企業，也許就可以不用到其他國家設分公司，不用在當地招聘員工，也不用增加其他費用，只要把商品放到Uitox網站，就能賣給全世界。

Uitox跨境最新進度，從華人圈開始擴散

預計2015年Uitox跨境國家將達到12個，先從台灣開始，接著從華人較多的地區，例如馬來西亞、新加玻、香港、中國大陸。下一波是日本、美國、加拿大、東南亞國家例如印尼、泰國、菲律賓、越南，今年底前這些國家慢慢完成布局，接著明年會鎖定歐洲地區，約有十多個國家加入系統，再來是紐澳、印度等，約有30-40國家形成跨境聯網。

2015年Uitox跨境國家目標上看12個

圖片來源：Uitox官網

黃文貴說每個國家都會有跨境購物網站，每個國家商品大部分都會一樣，一個國家的網站同時包含其他國家的商品。消費者在台灣網站，除了在ASAP買到台灣的東西，中國、日本及其他國家都可以買到，網站上特別註明商品屬於哪個產地，所以像日本商品，上面就會有日文、中文的說明。

Uitox的野心不僅於此，目標10年內在全球有超過100個國家會加入系統。Uitox希望任何國家生產東西，只要與當地Uitox公司簽約，就能賣全世界，讓所有中小企業、大企業、品牌商想要用網路做全球電子商務，透過當地的Uitox就能賣到全世界。

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亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-2：保養品如何在行動電商分杯羹？歐漾靠品牌力成功跨境

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-2

保養品如何在行動電商分杯羹？歐漾靠品牌力成功跨境

保養品市場永遠不缺競爭對手，但在跨境電商過程如何在消費端紮根品牌力？由於目前全球保養品輸出主力仍是歐洲、美國及日本為大宗，台灣業者想在國際上占一席之地，應該如何做才能在互聯網時代搶得先機？

發跡於台中的歐漾國際（ALLYOUNG Beauty&Health）從2007年成立，2009年更以「瑞士薇佳 SwissVita」B12商品一詞席捲美容界，成功引發搶購潮。如今這個台灣在地企業穩紮穩打後，開始踏出它的跨境電商夢，2014年起已打入馬來西亞市場，目前更積極布局印尼、中國當地網絡。

國外電商火速起飛，緊抓行動電商爆發點

歐漾國際總經理楊智斌指出，2013年他剛到馬來西亞考察當地電商環境，當地保養品、民生用品的電商模式認識才剛萌芽，沒想到才短短一年，馬來西亞的網路使用率已超乎想像。如今歐漾不只看準大馬的潛力，還要在印尼、中國大陸深耕品牌電商。

楊智斌說2015年歐漾會花很多心力在微店的經營。他認為現在淘寶已經是紅海，但微店這塊將是下一波引爆點，因為行動電商的市場規模更勝網站平台。過去品牌電商想做口碑行銷，可能請部落客幫忙撰寫文章，消費者看到後再到官網或其他綜合型電商平台購買，但這個尋找過程已讓消費者的衝動性購物降低。

 歐漾國際總經理楊智斌

SmartM顏子翔拍攝、陳薪智採訪

所以現在微店的商業模式，就是品牌商在微信開店成為旗艦店，但部落客（中國大陸又稱大號）拿產品撰寫使用文，同時也在個人的微店內販賣商品，所以新的銷售管道就不只侷限在品牌商的旗艦店。加上WeChat是通訊軟體，整合通訊跟電商，加上行動電商支付概念的整合，從行銷、推薦到導購全在智慧型手機內一鍵完成。

微店的好處，就是交易建立在朋友之間的行銷。消費者在微店動態訊息上寫推薦文，完成後朋友看到想購買就可直接在個人的店鋪內購買，所以新的形態是部落客一邊寫文一邊賣產品，等於部落客成為代理商，口碑效應的發散比傳統電商模式更快。但楊智斌說，微店要克服的缺點就是如何控管寫文者的品牌定位、亂定價等問題。

商品更迭快速，主戰品牌力才能讓企業走得長久

2009年，歐漾成功創造 B12亮顏喚膚霜風潮，兩三個之內月成功在網購市場崛起，但第二個月後就發現有模仿者跟進。楊智斌回憶，當時他們錯失一步棋就是沒有打品牌，消費者只記得B12 這名詞卻不知道背後的品牌廠商是誰。所以那次經驗發現，品牌才是研發商品的根基，瑞士薇佳 SwissVita品牌與品名，必須把訴求的亮點綁在一起做推銷。

尤其在化妝產業，模仿速度很快，爆紅商品一兩個月馬上有山寨品出現在市場。消費者無法區分哪個商品後，市場往往走向價格戰，又陷入紅海戰爭，所以歐漾看到這個問題，之後創造商品、創造口碑，一定要跟品牌綁在一起，讓消費者有記憶點，這樣銷售曲線才能拉長。

品牌是決勝點，也包含在經營跨境電商策略。楊智斌提到在經營馬來西亞的跨境，各地都是以利益或利潤為第一考量，如果品牌在台灣相對成功，消費者認識度高，對方經銷商就比較願意合作，所以創造話題或創造品牌比經營電商更困難。

儘管全球保養品產業的品牌輸出比例台灣佔不到多少百分比，但台灣的優勢在創造話題。楊智斌觀察，現在大品牌仍遵循傳統化妝品思維，從研發到製造週期長，但台灣廠商由於產業鏈完整，產品推出速度更快更彈性。一來台灣化妝品代工廠密度高，可以在短時間內製造，例如歐漾有自己的研發實驗室，所以不靠代工廠做研發，直接是內部RD自己操作。二來是台灣廠商懂創造話題，也能跟隨話題，當國際市場推出熱賣商品時，盡快在台灣商品化，就有機會搶到第二波商機。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校
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亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-1：歐漾總經理楊智斌：跨境電商沒你想的那麼難

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-1
歐漾總經理楊智斌：跨境電商沒你想的那麼難

以下是我在5/5亞太電商高峰會的論壇內容整理，我們正在一步一步實現我們的夢想，希望有夢想的你，也能往夢想前進。。

跨境電商沒你想的那麼難

小型公司資源不足，如何做跨境電商呢？其實可從小確幸的跨境電商開始，只要有可操作臉書FB廣告的人員，先以FB廣告操作方式在當地投放，試水溫看當地人的回饋和反應如何。例如歐漾之前就是先做FB廣告投放，竟有馬來西亞人留言詢問產品如何購買，歐漾也提供產品寄送，也因為這樣讓代理商看到產品在東南亞市場的機會，看到我們在屈臣氏上架，進而談代理。

馬來西亞的操作

先在實體和網路佈境，透過回饋做修正，用簡單的方式做，不要想得太複雜。如歐漾在台灣是先從網路開始再進到屈臣氏通路，但在馬來西亞的操作則是以代理方式進到實體，進而尋求行動行銷、O2O的機會。

電商環境的改變

從電子商務平台觀察到今年來自手機的流量佔比高達7成，以東南亞來說，大部分皆無PC。但手機市佔率高，如何導引消費者用手機下單，增加使用介面的友善度，加速消費者做決策也是我們面臨的挑戰。

如何跨境在地行銷

以馬來西亞市場為例，透過融入在地環境，保有台灣品牌的元素，讓消費者信賴，是很重要的關鍵。東南亞多街邊店，如能先在實體上架，也代表品牌受到肯定。

如何看待自媒體（如FB等社群）

電子商務如僅透過fb廣告，創造不出品牌價值。品牌需深耕客戶價值，創造顧客媒體，才能營造死忠客戶，擴散精神及產品口碑。

跨境電商最重要的事

準備好手機版網站，找到能下FB廣告的人，附近有郵局可寄送貨物，即可開啓跨境電商的體驗。

圖片來源：主圖、縮圖:Rildo Moura(C.C. Licensed)

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校

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亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-11：電商價格不再決定一切，中國消費者越加重視品質

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-11

電商價格不再決定一切，中國消費者越加重視品質

價格一直是中國消費者在購物時非常重要的決定因素，但行銷公司Epsilon的研究發現，品質的重要性正逐漸超越價格。該研究調查了中國消費者的品牌忠誠度與忠誠度形成的原因，結果產品服務的品質比價格因素高出1個百分點，成為影響顧客忠誠度的最大原因，對金融服務、電子商務和奢侈品等商品更是如此。

好品質讓中國消費者願回購，向親友做口碑行銷

其他影響忠誠度的因素依序為：1.良好的客服與客戶支援、2.品牌的歡迎程度與3.便利的商店地點。有趣的是，一般人認為很重要的忠誠度養成計畫，例如會員專屬權益與回購獎勵等，在研究中的重要性反倒不及上述因素。

中國的忠實顧客回購率相當高，將近兩成的消費者會持續光顧他們喜歡的品牌，而且願意花更多錢購買。他們不僅更願意提供私人資料，也很樂意向朋友推薦。

以Apple來說，中國消費者特別喜歡Apple Genius Bar的服務，因為他們可以和對產品瞭若指掌的店員面對面問問題，並在現場獲得技術支援。工作人員盡力協助顧客解決問題的態度令中國消費者覺得倍感尊重，自然對支持的品牌更死心塌地。

品質要求推動中國跨境電商

品質至上的風潮也反映在中國的跨境電商銷售量上，特別是在化妝品上。最主要的原因是實體店面與中國電商平台上的假貨問題，導致消費者轉向跨境電商平台購買，這也使得以經營跨境電商為主的海淘網在近年迅速崛起。

自由貿易協定簽訂後，許多外國電商網站紛紛搶進中國市場。尼爾森市調公司統計，2013年共有1800萬個中國消費者使用跨境電商平台購物，而且購物交額達人民幣2,160億元。預計2018年，此人數將成長一倍，金額也將達1兆人民幣。

美國是大多數中國網路消費者購買的境外產品來源，其次是香港、馬來西亞、荷蘭、韓國、丹麥、日本、台灣、英國和瑞典。選擇跨境電商平台的消費者通常具有較高的教育程度，因此對品質和產品真偽也較為注重。

護膚品、化妝品和香水則是跨境電商平台上最受歡迎的品項。在PayPal的市調報告中，將近四成的中國消費者曾在跨境電商網站上購買國外的美容化妝品。另外，超過50%的中國消費者說，只要廠商提供安全的付費方式，他們會更想在跨境電商網站上購買。提供當地語言的客服、免運費的配送和退貨服務也會吸引消費者跨境購買。

除了海淘網，亞馬遜、Sasa和天貓國際是目前最受中國消費者喜愛的跨境電商網站。跨境電商的商機雖然為外國電商業提供了進軍中國的基礎，但當務之急是建立本土化的網站並整合中國付費系統，讓中國消費者在境外購物時更安心。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校
原文網址：http://www.smartm.com.tw/Article/393937cea3

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-10：台灣電商創業家第一手消息，進入中國一定要知道的三件事

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-10

台灣電商創業家第一手消息，進入中國一定要知道的三件事

筆者上週很榮幸受邀擔任兩岸電商高峰會講者，現場接觸到多位來自中國電商圈內的專業人士，分享許多關於中國電子商務產業的一些變革與近況，有感於最近跨境電商議題非常火熱，特別分享一下筆者覺得重要且有用的資訊給台灣的電商朋友們參考。

商峰會 現場實況，張右承提供

以下三點是目前想進軍中國電商圈一定要知道的資訊，歡迎各位朋友們一起討論分享：

一、「B.A.T」電商生態圈

「B.A.T」這個名詞對於不常接觸中國電商圈的朋友可能有點陌生，其實是三間中國網路領導者公司開頭文字的縮寫，分別是百度(baidu)、阿里巴巴集團(alibaba)、騰訊(tencent)。

這三間公司各自所提供的產品與服務幾乎涵蓋了整個中國網路市場，若是想要進軍中國電子商務，很難不跟此三間網路公司打交道(至少短時間內是如此)，因此在進入市場前先了解這三間公司各自能提供的服務以及合作模式會是最為重要，決不是單一個上架天貓、淘寶就能搞定一切的。

圖片來源: http://qoofan.com/a/388660.html

二、小三通已消失

自去年太陽花學運之後，服貿協議開始卡關，中國政府在2014年年底開始禁止小三通服務，台灣區的所有商品想要進入中國市場需走「正式報關」方式，意味著台灣中小企業想要銷售商品至中國必須取得「三證」，並且正常繳稅才有機會進入中國市場販售。或是透過跨境電商平台「uitox」，將商品寄往台灣uitox倉庫，專機進入上海uitox倉庫後在寄送給消費者，也會是一個不錯的解決方案。

Uitox於2013年10月上線，計畫在全球200大都會區設立據點提供跨境電商服務。

圖片來源:http://www.moneydj.com/KMDJ/News/NewsViewer.aspx?a=3a35ac09-0566-4421-afdd-be33396672db

三、中國電商已進入「紅海階段」

中國電子商務的發展較台灣市場快速許多，因此提早面臨許多台灣電商都有碰到的問題，隨著電商網站的普及，多年前的「人口紅利」已開始消失，其中最為嚴重的部分為整體中國電商市場已開始進入「紅海階段」。

許多電商開始使用降價或是發放獎勵企圖嘗試拉攏用戶在該網站上下單，但此做法到後期變成「資本遊戲」資本較大的企業持續用優惠吸引用戶，直到較小間的電商撐不住為止，若是後進者單純冀望投入資金透過廣告換取訂單，將會受到市場無情的淘汰，畢竟現在中國網路廣告的費用已比多年前高出太多倍，投資報酬率已大不如前。

甚至許多中國電商們紛紛開始進行「跨境」，期許從中國走向世界，在台灣電商還想進入中國市場分一杯羹時，中國電商已打算把重點放在全世界了。

看完以上三點，許多電商朋友可能會萌生「我還要進入中國市場的疑問嗎?」，其實中國市場並非不能進入，只是進入門檻變得較高，不如以往那麼容易在其中佔的一席之地。想進入中國市場，「產品」本質是關鍵，只有好的「產品」養出屬於「品牌」的忠實粉絲才是最終解決方案，若是單純銷售替代性的商品，很容易就淪為價格戰下的犧牲品。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校
原文網址：http://www.smartm.com.tw/Article/31303433cea3

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-9：跨境馬來西亞，一次掌握大馬電商網購的12大特色

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-9

跨境馬來西亞，一次掌握大馬電商網購的12大特色

在SmartM八個圖，看懂馬來西亞電子商務市場！一文揭開馬來西亞電商業者的全貌，那馬來西亞的網路消費者又有什麼特性呢？電商顧問公司SP eCommerce綜合各家調查，一次報給你知。

1. 市場潛力驚人

2013年馬來西亞電商市場規模為3.8億美元，平均每人消費金額為2000美元。2017年馬來西亞電商市場預計將成長到5.3億美元。

2. 上網時間長

2015年馬來西亞上網人數將從1870萬人增加至2500萬人，六成以上都不到35歲。馬來西亞人每個月用行動裝置上網的時間為16個小時。2014年初已有六成以上的家庭安裝寬頻網路，是2012年的兩倍。

3. 行動力量大

35%的網路用戶只用行動裝置上網，行動裝置滲透率高達143%，3G用戶也佔了將近三成的行動用戶。在1300萬行動網路用戶中，將近八成不到35歲。由於九成的網路消費者會用行動裝置研究產品資訊，而且42%會用手機購買，因此電商業者的行動商務策略非常重要。

4. 社群網站狂

社群網站占了三成的網路流量，而且幾乎每個網路用戶都會使用社群網站，其中870萬人每天都會上Facebook。74%的電商網站都從社群網站起家，而且超過半數的網路消費者會透過Facebook購物。

5. 擋不住的購買力

從馬來西亞消費者的網路購物頻率可以看出這是個愛購物的國家：每天、每週、每月、每年上網購物的比重分別為7%、26%、54%和13%。傍晚和深夜是最熱門的網購時段。許多人會在早上、午休時間，甚至上班時間上購物網站。

6. 網路頻寬是電商業者最大的痛

馬來西亞中華商工會研究發現零售業者進軍電商市場時，最主要的問題是有限的網路頻寬、成本過高、線上付費的安全性。

7. 線上付款方式來者不拒

馬來西亞對線上付費的接受度比其他東南亞國家高。目前17%的馬來西亞人口擁有至少一張信用卡，其中使用Mastercard的人數占50%以上。將近四成的網路購物都是使用信用卡交易，僅次於銀行匯款。PayPal、貨到付款與當地電信業者提供的AirCash使用率也不斷攀升。

8. 網路安全為主要隱憂

個人資料的隱私和產品品質是馬來西亞消費者網購時的最大顧慮。網路購物安全性與商家可信度是消費者主要的網路安全考量。

9. 跨境電商為大宗

跨境電商佔40%的馬來西亞電商市場，遠高於日本和韓國。80%的跨境電商都使用信用卡交易，而且以美國和中國商品最受歡迎。馬來西亞跨境電商最大挑戰是物流、稅務法規和線上付款安全性。

10. 國內外時尚精品深受消費者喜愛
時尚精品在本土與國際電商網站上的購買率都很高，不過在本土電商網站上最受歡迎的電子產品，在國際電商網站上卻是吊車尾。

 11.國際電商業者須建立當地據點
馬來西亞前十大電商業者中，許多國際零售商都榜上有名，不過由於八成的消費者希望在四天內收到商品，因此長遠來看，在當地設立據點是必要的。

 12. 國際與本土電商網站林立
亞馬遜、淘寶、eBay、天貓是最受歡迎的國際電商網站。

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亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-8：政府法規來相助，印尼電商市場前景可期

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-8

政府法規來相助，印尼電商市場前景可期

商業新聞網站CNBC預估2016年印尼電商市場總值將超過40億美元，而印尼電商市場蓬勃發展的原因之一，竟是日益壅塞的交通狀況。因為忙碌的印尼人不想陷入塞車潮，因此開始投向網路購物的懷抱，金融服務公司UBS認為網路滲透率與智慧型手機的普及，對電商的蓬勃發展也是功不可沒。

印尼是全球人口數第四大個國家。eMarketer統計，2013年印尼網路用戶數約有7,600萬人，居東南亞之冠，而且2015年可望成長至9,300萬人。隨著低價智慧型手機普及，屆時預計會有7,100萬名智慧型手機用戶。

印尼電商市場主要殺手：物流基礎架構和低信任度

印尼電商潛力無窮，但印尼電商業者仍須克服許多挑戰。首當其衝的是低劣的物流基礎架構，使得電商業者無法迅速將貨品送到消費者手上。另一個難題是線上付款。目前印尼消費者仍習慣貨到付款，尤其是初次購物時，等到他們對商家建立起信任感，才可能在線上刷卡。

有東南亞馬雅遜之稱的電商網站Lazada對這此感觸良多。於是，Lazada在各區建立了自己的物流系統，減少完全仰賴物流公司配送的風險與時間。在付款方面，Lazada提供多種付款選擇，並藉由提升購物體驗來吸引消費者，例如傳簡訊告知公司已收到訂單，讓消費者更安心、更便利地購物。

對電商業者的不信任感，是阻礙印尼消費者在線上購物的另一要素。尼爾森市調公司說，80%的印尼消費者選擇在網路上研究產品後，再去店裡購買，這個比例比60%的全球平均值還高。調查也發現，60%的印尼消費者擔心在網路上提供信用卡資料，這個比例在東南亞僅次於菲律賓。

政府將檢討電商政策，為市場注入強心針

眼見如此龐大的商機，印尼政府也更積極動作，希望藉由政策來消除消費者疑慮，促進印尼電商市場的發展，進而提升與鄰國電商產業的競爭力。根據雅加達郵報報導，印尼政府將在2015年推出一連串的電商政策，範圍涵蓋物流服務、付款方式與稅率。政府部門商議，網路商家是否可直接在網路市集登記來販賣商品，或必須先取得政府某些認證。

在現行法規下，印尼政府禁止外資進入電商產業，因此電商事業必須由本土公司全資擁有。這個限制一開始是要扶植當地電商業者，避免外商得利。但近年來印尼電商併購不斷，例如dealkeren.com與Disdus分別被美國LivingSocial和Groupon併購。因此，許多電商業者認為這個政策會阻礙新創事業取得外界資金，進而阻礙電商發展。

因此，印尼政府已承諾全面檢討電商法規，包括將電商產業列入限制投資名單的規定。在政府大動作改革與民間企業努力開發商機下，印尼電商的未來走勢令人期待。


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亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-7：行動與社群商務，打造泰國電商的獨特風貌

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-7

行動與社群商務，打造泰國電商的獨特風貌

你知道現在泰國前十大購物網站有哪些嗎?你清楚要到泰國做跨境電商，這些平台網站有何共通性?根據網站排名公司SimilarWeb，依訪客數統計出泰國前十大電商網站，依序為：
1.Lazada (20,100,100位訪客)
2.WeloveShopping (6,200,000位訪客)
3.Tarad (3,900,000位訪客)
4.Zalora (2,300,000位訪客)
5.Ensogo (1,600,000位訪客)
6.Cdiscount (1,200,000位訪客)
7.J.I.B. (1,200,000位訪客)
8.Central.co.th (790,000位訪客)
9.iTrueMart (780,000位訪客)
10.Munkong Gadget (680,000位訪客)

經過電商新聞網站TechAsia的分析，從這十大網站可以看出泰國電商的幾個共通點：

1. 雄厚的資金後援

Lazada和Zalora都獲得德國Rocket Internet投資、WeloveShopping的金主是泰國區域電信業者True Corp、Tarad隸屬於樂天集團、Cdiscount是電商巨頭Cnova所有，該公司在全球有1,360萬名用戶、Central.co.th為Central集團旗下公司，該集團是泰國最富有的家族所有、Ensogo被iBuy併購。

2. 先進者優勢

Lazada是泰國第一個類似亞馬遜的電商網站、Ensogo是泰國第一個團購網、Tarad是泰國歷史最悠久的電商網站、Weloveshopping和Tarad都是元老級的電商業者。你看出端倪了嗎？泰國消費者對市場的先進品牌相當忠誠。10個泰國人中，只有3個容易變心。

3. 什麼都賣的商店最受歡迎

前十大電商業者中，除了專賣美容用品、電子產品和耳機的Zalora、J.I.B.和Munkong Gadget之外，其他七家都無所不賣，而非專營某個垂直市場。

4. 最受歡迎不代表最賺錢

由於此調查是以訪客數，而不是營收或訂單量為基準，因此這個排名不能與營收表現畫上等號。除了訪客數，總銷售量、轉換率與顧客終生價值也必須考量進去，才能做出公平而全面的比較。

儘管如此，就曝光率而言，這些擁有高流量的網站仍是非常重要的行銷通路。拿Burberry來說，雖然他們知道中國消費者大多會去歐美買他們的名牌，因為價格較低，但Burberry仍在天貓開了旗艦店，因為天貓的龐大流量能帶給他們極大的品牌策略價值。在東南亞也是如此，消費者目光在哪，就往那裡去，這是在泰國經營電商的重要法則。

Instagram為主、LINE為輔的社群商務

由於泰國網路基礎架構尚未完善，但幾乎人人都有智慧型裝置，街上低頭族比比皆是，因此TechAsia認為泰國具有相當驚人的行動電商潛力。其中LINE和Instagram將扮演重要角色。泰國的LINE用戶數超過3,300萬人，用LINE通訊已經是家常便飯，甚至還會用LINE傳送銀行匯款確認單，以提供匯款證明，可見泰國人對LINE的信任度比信用卡處理單位還高。

泰國的Instagram用戶數也是全球數一數二。Zocialinc統計，泰國Instagram約有200萬用戶數，而且泰國Siam Paragon商場在2013年是Instagram上最常被標註的地標。

這兩個社群媒體催生出LINE+Instagram組合的獨特社群購物模式：商家註冊Instagram帳戶、刊登商品照片、在自介中說明銷售的商品類型，並提供LINE ID（如下圖）。消費者在商家Instagram上瀏覽商品，再用LINE跟商家聯絡與進行交易。雙方透過LINE互動，建立信任感，並在線下完成交易與付款。藉由直接與商家連繫的方式，避免透過匿名的線上購物車，泰國消費者購物時感到更安心。

這種以Instgram為主、LINE為輔的社群商務模式造就了泰國電商的獨特性，想切入泰國電商市場的跨境電商業者，行動與社群電商將會是必要策略。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校

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亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-6：菲律賓電商網站必備十大要素

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-6

菲律賓電商網站必備十大要素

菲律賓擁有龐大的英語人口，為跨境電商業者提供優良的先天環境。在Asia Hack的菲律賓前五大電商網站中，就有兩家外國業者，已下是前五大電商的特色摘要：

1.2006年成立的Sulit.com.ph可說是菲律賓電商網站始祖，也是目前菲律賓最大電商網站。此分類廣告網站已有1,300萬名用戶。

2.新加坡Lazada於2012年在菲律賓成立分站，其Facebook粉絲團的讚數已超過100萬，最近也推出自己的行動App。

3.Cebu Pacific擅長用廉價機票擄獲消費者的心。只要在線上刷卡，消費者就能獲得便宜的電子機票。由於反應熱烈，這個模式已從國內航線擴大至國際航線。

4.TipidCP是讓會員買賣智慧型手機與一般手機的分類廣告網站，這也是小型企業促銷新手機的重要管道。

5.AliExpress是阿里巴巴在菲律賓的子公司，負責將商品直接從中國配送到顧客府上。這個電商網站的訪客數已名列菲律賓國內網站的前500大。

在電商網站百家爭鳴的時代，如何打造吸引消費者的網站呢？菲律賓網路購物指南網站UpgradeMag.com點出10大必要特色。

1. 提供愉悅的行動購物體驗
許多商家很早就建置行動網站，但內容都很簡略，甚至要連到官網才能看到完整資料。在行動為王的時代，這已經行不通了。行動版網站必須與桌機版平起平坐，創造同樣愉快的購物體驗，從購買、清單管理到退貨都要一應俱全。

2. 顧客評語
專家評論與顧客購買使用心得，是建立信譽的重要策略。對初次購物的消費者而言，這是非常寶貴的參考。

3. 專家評論與影片
提供可靠、具權威性的意見與實用的導言，對消費者做決定有莫大幫助。請知名專業人士評論產品，比使用名人代言更具說服力，對公司形象也有助益。影片是很好用的工具，不僅能幫助消費者了解產品，也能直接展示產品的使用與運作，在購買前就能預見產品帶給他們的好處。

4. 聰明的搜尋工具
網站上的搜尋工具是否夠聰明靈活？即使輸入錯字，仍可以找到相似的資料，而不是冷酷地顯示「查無此筆資料」。更好的做法是，還能帶出推薦的產品組合，如果沒有這項功能，你該考慮一下這麼做。

5. 產品組合
當每個網站都主打什麼都賣的綜合型電商平台，而且產品都大同小異時，你必須幫助消費者隨時掌握最新、最熱門和最獨特的商品，並利用產品組合創造最大銷售效益。

6. 全通路策略
顧客希望知道商家各通路的庫存數量，以及缺貨商品何時補貨等資訊，以便在有貨時立即購買。因此，不論是線上或實體，全通路的商業模式絕對是未來趨勢。

7. 不中斷購物體驗的圖片
為了避免擾人的廣告，許多人都會封鎖跳出視窗，要避免這個狀況，可以在不影響購物體驗的前提下，使用直接放大至全螢幕的縮圖。但別忘了，一定要在圖片旁加入購物車按鈕，永遠要記得衝動性購物的需求。

8. 產品比較功能
比貨是現代消費者的習慣，不論是產品規格、特性、價格、優點到評論，什麼都可以比。好的產品透過比較，反而能幫你推銷相關產品。

9. 簡單的登入流程
登入才能購物會打斷消費者高漲的購物慾。經營多個品牌或使用多個購物平台的商家，應該讓消費者在不同商店使用相同帳號購物，甚至不一定要登入才能購物，以免弄巧成拙。

10. 社群整合
透過社群與消費者互動是現代電商業者的必要工作，例如提供專業協助、加入討論、分享產品的創新應用，甚至在社群網站上提供購買到退貨的交易服務。記住，使用消費者習慣的社群網站進行互動。



資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校
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亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-5：前進印尼：電商放開心胸，別再單打獨鬥

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導5-5

前進印尼：電商放開心胸，別再單打獨鬥

說到印尼，許多人會想到是個島嶼星羅棋布的國家，約由 17,508 個島嶼組成，疆域橫跨亞洲及大洋洲，又別稱「千島之國」。印尼自 7 世紀開始就成為重要貿易地區，至今已是世界第 16 大經濟體，更不用說電商貿易在東南亞各國中，其重要性日顯重要。

對於臺灣電商而言，要到印尼做電商，除了熟知印尼電商市場特色及未來趨勢之外，已經在印尼創業多年的台商更給出具體建議策略：多跟各國家商會交流、不要用臺灣觀點思考印尼、注意詐騙問題及準備流程等，都是親身體驗想告訴臺灣電商的重要觀點。

一分鐘了解印尼電商市場

電商跨境先用小規模測試，初到印尼多與各國商會交流

臺灣電商想跨境印尼，如果是中小企業應該從哪一步著手能降低失敗的風險？ uitox 集團全球行銷長黃文貴建議，初期先到拍賣型錄式網站做測試。當地顧客能直接透過通訊軟體跟你聯繫，要交易就會透過聯名帳號（第三方支付提供）匯款，等消費者收到貨才會把錢交給賣家，這是印尼目前比較常使用的 C2C 模式。

為了盡快融入市場，臺灣電商可先在臺灣找熟悉印尼文的夥伴，或是請印尼當地的人脈。具體做法是先把商品放到通路平台測試，看市場反應，之後再考慮是否擴編，甚至到印尼設立辦公室。如果你是希望親自到印尼經營電商，已經到印尼經營電商三年多，Celtic 執行長曾政國建議，多跟各國的商會交流，不要侷限臺灣人自己的活動，從研討會、早餐會到創業聚會，當地有很多管道可以主動接觸各國電商業者。

曾政國進一步指出，其實印尼電商主要對手不是中國大陸，而是德、日、韓廠商。因為這些國家的電商執行速度快，願意學習印尼在地文化，同時善用資本打造經濟規模切入當地市場。所以在印尼，德國、日本、韓國的企業懂得利用原有資源做擴散跟合作，若繼續抱著單打獨鬥思維，將無法跟其他國的打群架策略抗衡，反而應該學習他們優勢打團體戰。

印尼電商行動上網成主流，社群行銷注意假帳號

除了經營者的心態，印尼跨境電商的經營工具有哪些值得注意之處？黃文貴建議幾個方向快速了解印尼電商市場。第一，印尼電商屬於初期發展階段，儘管當地有大型購物網站，但還在萌芽期，整個網路交易佔整個零售業產值不到 1%（臺灣約 5%）。

第二，由於電商跟國家寬頻上網普及率，國民所得都有影響，國民所得越高使用網路機率越大。目前印尼上網以手機為主、電腦為輔，印尼傳統 PC 上網普及率不到三成，但印尼走跳躍式發展，當地人多採取 5 美元手機吃到飽方案上網。

這樣的發展型態，來自地理因素造成的結果。因為印尼島嶼多，分散的國土讓物流運送不便利，導致當地人偏愛用打電話訂購，或使用社群工具，例如 LINE、Facebook、微信、WhatsApp 就是印尼前幾大網購平台。對臺灣電商來說，這幾個社群平台就是能善加利用的行銷管道。

在行銷上，必須注意上、下班時段廣告投放，以及客服人員的建置。例如在雅加達上班時間，網頁板廣告比重高，但到了下班等車時間，則要提高手機端社群媒體的行銷比例。甚至下班塞車時，當地人逛電商網站只當作瀏覽工具，不會在網路下訂單，而是直接打客服專線，所以不該忽略投資客服人力，這是當地經營者才熟稔的小眉角。

值得注意的，是印尼當地的社群媒體，經常出現大量假帳號。所以臺灣業者對蒐集的客戶資料要特別注意，才不會浪費過多行銷成本在獲取無效帳號上，讓行銷效果打折。

注意當地跨境法規，切記勿用臺灣觀點思考印尼

印尼電商未來最具成長潛力的產品類別包含：1. 女性產品（指甲貼、包包、衣服）、2. 母嬰產品、3. 電子電腦週邊產品、4. 汽車零組件。其中印尼對食品、化妝品的銷售必須有認證的法規要求（類似臺灣的國家標準檢定），對跨境電商來說，必須留意審查流程及時間成本等重要問題。

另外，由於印尼當地種族、宗教、文化多元且差異大，電商經營也與臺灣大不同。例如，有些產品需要經過宗教認證（又名哈拉認證，Halal Certificate）或是有些商品牴觸當地宗教習俗絕對不能販售，因此建議多找印尼人當作諮詢對象，減少決策的錯誤判斷。

正因為文化差異性大，也造成印尼吸引來自不同國家的外資。例如，光是日資企業進入印尼汽車產業就有 1,200 家廠商，所以臺灣人要到印尼勢必要跳脫習慣的思考框架，如果大家觀點都一樣的話就容易走到紅海市場。但其實上，各國家到印尼有不同策略打法、經營思維、流通管道、社群操作等模式，所以拋開臺灣自身觀點再去體會印尼消費文化，或許會有更多超乎你預設的心得與收穫。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校
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亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導11-4：前進泰國：網路基礎建設不足，首重 經營「顧客回流率」

亞太電商世紀高峰會-跨境電商系列報導5-4

前進泰國：網路基礎建設不足，首重 經營「顧客回流率」

充滿熱帶風情的泰國，對臺灣人來說並不陌生，每年總吸引大批臺灣遊客前往觀光，當地的電子商務市場，也呈現出地域特性。泰國總人口數約 6,000 多萬，光是曼谷就有約 1,000 萬人，加上當地交通擁塞，導致泰國人的消費習慣傾向區域性購買，各區域逐漸衍生出大型的零售商、通路商網絡。

隨著網路購物熱潮興起，泰國也逐漸發展出自身的電商文化。根據資策會指出，泰國消費者使用網購的原因，以「方便」為最主要因素，比例達 76%，「有折扣」則佔 46%，是次要吸引力。產品販售種類則以旅遊預約 24% 為大宗，依序為服裝配件 23%、3C 產品 19%、服務 7%、辦公設備 5% 等。

一分鐘了解泰國電商市場

網路普及率不足，電商平台國際與本土爭鬥

泰國電商想高速起飛，主要挑戰來自網路基礎建設。根據國際市調公司 Miniwatts 2014年 6 月發佈的資料顯示，東南亞各國的網路普及率，新加坡最高，達 80.0%，而馬來西亞也有67.0%，接續為菲律賓 41.1%、泰國 29.7%、印尼 28.1%。

這也回應泰國最大 C2C 電子商務網站 TARAD.com 創辦人 Pawoot Pom Pongvitayapanu 曾在媒體上提及，泰國現階段的電子商務市場仍集中在大都市，因此「顧客回流率」成為電商營收的主要項目。

影響顧客回流除了上網普及率，更包含線上付款便利性與送貨服務，也就是金流與物流要素。麥斯皮克斯執行長蔡俊彥指出，他觀察泰國電商發展，當地金流系統受新加坡影響大，因當地幾個銀行架構系統，是由新加坡商執行。物流部分則因交通壅塞，無法像臺灣電商打出幾小時到貨的吸引點，這也是泰國需要逐步改善地方。

目前泰國本土電商平台以 TARAD.com、Weloveshopping.com 和 Sabuy.com 較受矚目。從流量來看，B2C 平台中還是以國際業者 Lazada、Amazon 拔得頭籌，而 Weloveshopping 緊追在後。泰國最大本土 B2C 平台 TARAD，在 2009 被日本樂天以 67% 股權收購，突顯國際電商大廠試圖整合泰國中小企業整合技術、平台與服務，再深入東協其他國家。

目前泰國本土電商平台上，較受歡迎的產品類別多是時尚、服飾、3C 電器。尤其時尚彩妝商品，當地消費者多追隨日本、韓國品牌，不過臺灣這一、兩年因為偶像劇、文創商品逐漸輸出到泰國，讓消費者對臺灣文化風情有更多了解，這也是臺灣業者思考如何用臺灣品牌搶攻的機會。

行動購物四成滲透率，行銷利器不可忽略社群工具

泰國的網購途徑，2014 年調查有五成使用者是透過個人電腦下單，四成是行動端，行動購物比例有逐漸提升趨勢。

在泰國做行動電商，絕對不能忽視社群媒體影響力，尤其是 LINE、臉書和 Instagram。蔡俊彥提到這三個社群工具，代表泰國電商的原始雛形方法，當地人有東西想販賣，就直接在社群平台開個帳號做起生意。此操作模式一來先從朋友圈建立產品信賴感；二來藉由社群的傳播力，快速打響口碑。

在泰國，不同社群工具各有不同的操作習慣。泰國人大多來自大家庭，重視感情聯繫，泰國人使用 LINE 不只溝通聯繫，更樂愛分享貼圖，LINE 在泰國的用戶上看 2,000 萬用戶，曾在2013 年推出 LINE 手機殼快閃銷售，創下 24 分鐘賣完紀錄。

Instagram 則善用主題標籤（Hashtag）導入官網。愛追星的泰國人，除了用 Instagram 掌握偶像動態，也樂於用主題標籤標示喜愛的品牌。所以敏銳地電商賣家，便善用強烈的圖文風格及促銷活動，讓品牌的主題標籤一再曝光。

臺泰雙邊合作更密切，創意企劃書打開電商門路

臺灣電商業者觀察，今年台泰兩邊關係合作更加密切。一來泰國政府針對臺灣境外投資機會，陸續舉辦招商說明會，二來泰國政府今年政策力推電子商務、通路倉儲系統、農產品、綠能產業，臺灣能透過此管道找泰國電商的投資機會。

臺灣中小型電商業者如何善用方法，順利跨境泰國？業者可以尋找對電商有興趣的泰國華僑學生到公司實習，從他們的角度思考泰國市場來重塑商品策略。若是在泰國當地具有人脈資源者，可找尋泰國各大學的育成中心，提供人才合作管道，快速理解當地市場喜好。

此外，若電商創業者自認有很好的創意，或是已設計出一套計畫書，可直接找泰國大型企業討論合作機會。例如泰國目前三大電信公司 TRUEMOVE、AIS、DTAC 有龐大客戶群，且皆未跨足到電商領域，或是當地百貨業、零售業也在找尋電商平台合作模式，如果臺灣電商有創意且勇於嘗試，好的提報計畫是有機會與當地企業進一步洽談。

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校

原文網址:http://www.smartm.com.tw/article/31313037cea3