亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-5：電商鬼才張祐誠，引領OB嚴選優游中國市場的千風萬浪

亞太電商世紀高峰會-跨境電商案例報導7-5

電商鬼才張祐誠，引領OB嚴選優游中國市場的千風萬浪

穩坐台灣網購女裝龍頭的OB嚴選，品牌經營邁向11年，去年收穫滿載營收達新台幣25億，今年更以30億元為目標。背後的總舵手是年僅32歲的張祐誠，他帶領OB嚴選一路從Yahoo奇摩拍賣起家，到創立品牌官網，接著在台灣網購市場站穩後，進一步開設實體店鋪，同時進攻海外市場也沒停手，OB服飾帝國儼然成形。

OB嚴選進軍海外目前以中國大陸、香港、馬來西亞、新加坡以及美國為主要深耕國家。日前SmartM專訪OB嚴選營運長張祐誠，請他分享當時跨境中國做電商過程，有哪些策略值得給台灣網購業者參考。

 OB嚴選營運長張祐誠

 

SmartM拍攝、陳薪智採訪

初到中國靠在地化，避開當年同業閉門潮
 張祐誠提及OB嚴選因早期就進入中國探索當地市場，所以在沒有競爭對手情況下，當時能複製台灣模式進入中國。但在經營過程，也發現一些趨勢變化，所以整體策略不斷進行調整。例如「組織在地化」，為了更熟悉當地市場風向，整個營運、廣告、行銷團隊、客服人員全部在地化。甚至把運營單位搬遷到杭州，直接在當地招募人才，當時還選擇跟阿里巴巴同一個園區，隨時發現問題能近找適合的人解決。這個策略，讓OB嚴選在2011年那一波同業關門潮時，不但未被市場淘汰還保有業績。

2011年之後，大陸的網購產業進入爆發性成長，所以OB眼看整個中國電商環境在進步時，自身的運作速度也要跟上他們的腳步。再加上競爭者紛紛殺入服飾業，市場大餅不再被獨佔後，OB嚴選最大的感觸是，不論如何就是要想辦法跟上他們的成長速度。

當中國開始玩品牌行銷，台灣如何保有優勢？
中國電商起飛後，第一步就是品牌電商開始獲得大量資金投注。例如品牌電商新秀裂帛獲得融資後，進一步收購老牌電商天使之城，除了併購讓市場成為強強相爭之外，中國電商更有本錢玩各種行銷手法。

以服飾業來說，中國賣家開始到各國著名景點外拍。這意味著除了基礎工具、廣告概念的進步之外，他們更懂得善用資本市場做品牌。甚至連台灣業者開始模仿他們模式，但台灣廠商往往缺乏雄厚資本做密集式行銷，所以當中國電商開始做品牌化，張祐誠認為台灣服裝論產地、價格、基礎工具、品牌性若無法跟中國匹敵，優勢自然就會逐漸喪失。

圖片來源：OB嚴選官網

面對中國市場變幻莫測，以及競爭對手來勢洶洶，OB嚴選的策略就是努力適應當地的遊戲規則。例如過去台灣賣家喜歡找不同Model拍各種款式衣服，但這套思維卻在中國行不通。因為在淘寶有分銷機制，如果品牌電商採用不同Model，買家會認為你的店舖不是OB嚴選旗艦店，可能是其他10個賣家來分銷商品的假店，所以同一個店鋪內才有10個Model。

台灣覺得是好意，但在中國卻認為是盜用。在淘寶上，一個品牌一個Model代表他的品牌精神。但OB嚴選如果要同時要吃兩岸市場，沒有辦法花兩份拍照成本，一個月拍照成本就達100多萬台幣。在中國為了適應當地遊戲規則，策略勢必調整，在中國賣場首頁全部換上同一個Model，讓消費者進入賣場第一時間，就把品牌印象烙印在瀏覽者心中。

2015 OB嚴選在中國計畫：找分銷商創造加盟商機

OB嚴選今年在中國，除了擴展通路平台要在京東開店，還要進一步找分銷商來「幫忙賣」產品。張祐誠說分銷商的概念其實有點像鼓勵人人創業，當你自認在網路世界是意見領袖，或是身懷絕技懂搜尋引擎的怪招，甚至能在淘寶規則中擅長引流，那這類的人適合當分銷商，因為不需背庫存壓力、不用請人拍照，靠販售品牌店的真貨及統一價格來抽成獲利。

現在中國品牌電商開始玩這套模式，甚至像韓都衣舍，曾經給分銷商最大獎品是一台法拉利跑車，顯見在中國龐大市場，適合這個模式來操作。張祐誠認為，分銷店就像台灣7-11擁有幾千家加盟店，每家採用同樣代言人照片、商品，所以即使找全智賢代言也很划算，因為等於是給幾千間門市做形象。今年OB嚴選也將在中國運用這套模式，未來OB在中國還會使出那些「怪招」將值得期待。

圖片來源：主圖、縮圖:OB嚴選官網

資料來源：SmartM 電子商務X網路行銷學校

原文網址：http://www.smartm.com.tw/article/31313233cea3