2016/12/24

打造賽局意識-選擇無時無刻都在發生

一天開始,我們就為了早上要穿甚麼,吃甚麼,昨天沒有解決的問題要如何解決,所有的過程就是不斷做選擇,但有些只針對個人的選擇,有些則是兩人或以上的選擇,而賽局理論是幫助我們看清情勢,先一步發掘機會點,因為局勢可以被改變,讓我們找到創造優勢的路徑。

甚麼是囚徒困境
要了解賽局理論,要先了解甚麼是囚徒困境,故事是這樣的,警方逮捕兩名歹徒,指控他們犯下最高刑期5年的罪刑,但懷疑他們還犯了一起更嚴重的,最高刑期20年的案子。他們分別關在兩個不同房間,偵訊的時候分別詢問他們說:現在你該承認犯下罪狀了吧,要關多久,就看你們要不要認罪了,如果只有你認罪,因為配合良好,所以立即釋放,否則,如果你們兩個都不認罪,你會被關5年;如果你們兩個人認罪關10年;如果只有你沒認罪關20年。
以報酬矩陣說明參賽者在賽局中每一種可能結果的得失如下圖:


誘因方向,以上下箭號表示囚徒1號的誘因方向,左右箭號表示囚徒2號的誘因方向,所以總而言之,每個囚徒都有一個優勢策略那就是去認罪。

取得優勢策略6種工具
1.          創造誘因 讓對手許下承諾
參賽者承諾另一個參賽者做他希望後者做事的手段,承諾要有效,需要做得夠早、夠明顯,能夠影響他人決策時候,而賽局可能的發展方向,關鍵取決於行動時機,而行動時機有三個可能性:
同步行動:如果參賽者在互不知情下做出選擇,這個賽局就有同步行動的條件,也就是說參賽者在同時出招,彼此必然互不知情。
依序行動:有先行者和後動者的賽局發展取決於後動者是否會事先承諾,如果後動者不能事先承諾他的反應,就屬於依序行動賽局。
承諾行動:如果後動者能夠事先承諾,則屬於承諾行動賽局。
而改變行動時機的方法有三個基本方式:
改變行動的可觀察性:培養第三方,能夠忠實報導你得作為,或者製造訊息干擾,藉由發表聲明、採取多種行動方案,而無法觀察你的作為。
改變時機:賦予其他參賽者審查權,也就是對他們做出選擇之前,審查你的行動能力,例如,提供退款保證,給與顧客不滿意產品的權利,就允許他們後出招。或者讓自己後出招,採取預備措施保留選項,以取得可改變你行動最後關頭的彈性。
加強後動者的承諾力量:一個讓承諾可信的辦法就是將賽局結果和其他某個更大、更重要的東西綁在一起,若無重要東西,可以簽一份具法律效力的合約,明列違約承諾的損害賠償,例如:古蹟租約,為了強制後動者不要破壞古蹟,特別明列如果古蹟被破壞,需修復之責任等。
2.          引入管制 改變參賽者利益得失
要改變參賽得失,就要給予誘因去做不同決定,否則他們不會去做。像政府都在管制被統治人民,從誘導其他人改變行為的賽局角度來看,企業組織本質上也是管制機構,因為他們企圖激勵員工努力工作,引誘顧客購買更多產品與服務。要如何判斷甚麼方法夠好,就需試驗,並選定一種傾向做有效的策略,策略演化,就像參賽者對其他參賽者目前策略,刻意或非刻意趨向最佳反應,進而形成他們的策略。
3.          合並共謀 增加集體利益
兩家參賽者在產品相同情況下,都採取低價策略,而變成競爭的囚徒困境,這時參賽者能藉由合併來照顧他們集體的利益,而使他們脫離困境。
4.          威脅報復 嚇阻對方行動
互相保證毀滅的賽局,就像兩個槍手,為了奪得有史以來最偉大快槍手頭銜,要決一死戰,他們的優勢策略是兩人都要開槍,但是兩人子彈不會立刻殺死對方,而是因為有一方開槍而對方中彈瞬間反射性開槍,所以他們會克制自己不啟動決鬥,至少暫時是安全的。而這個是所謂的動態賽局,特徵是他們及時發生,每個參賽者有能力迅速觀察和反應另一方的行為變化,也許就會停留在一個固定狀態,直到某人扣下扳機為止。
5.          建立信任 贏得更多交易機會
信任可以強而有力改變我們的生活,因為它會打開我們關閉的策略機會,使我們能夠創造雙贏結果,任何承諾都有兩個要素就是可觀察性和可信度,後動者能觀察和反應另一個參賽者行動,且後動者能夠可信的承諾他會做的反應,建立可信度方法很多,最好的方法也最簡單,就是永遠以最正直的方式做人處事。
6.          培養關係 促成合作
當你準備永遠離開此地,但是你的車子卻在這時候發生狀況,而你到了維修廠,不小心透露你將離開此地消息,修車師傅會做如何反應呢?根據耶魯大學經濟所博士生亨利史奈德的研究,整體而言,修車師傅不論是否聲稱要不要搬家,診斷出相同數目的毛病,且推薦同樣數目非必要修理的項目。但是當他說永遠不會回來,他們索取的檢查費遠高於說會回來時的費用,價格差異必然是聽到搬家訊息而引發綜合影響,而這可以說明商譽和重複生意如何誘導修車師傅索取過低的檢查費用。

如何脫離囚徒困境
參賽者可以選擇逃生路徑,依局勢詳細狀況而定,第一,參賽者有沒有能力改變他們得失?如果有,他們可以改變得失,使得賽局不再是囚徒困境,就像引入管制;第二,參賽者有沒有能力合併或成立?如果有他們能透過合併來照顧集體利益;第三,賽局有沒有動態行動?如果有,則共同的威脅報復就可以脫離困境;第四,賽局有沒有承諾行動?如果有,後動者的承諾就足以脫離困境;第五,是否為重複賽局?當五個條件中任何一個成立,就可以脫離困境,但如果五個條件都不成立就無法脫困。如下圖。


當環境越趨複雜,人也會跟著複雜化,也同時讓商場競爭越來越激烈,隨時隨地都處在競爭狀態下,先驅者不見得就會失敗,後進者也不見得會成功,都需要靠當下快速評估自身優勢與劣勢,以優勢扭轉劣勢,或處在劣勢要如何突破,都需要靠人判斷,唯有不斷修練觀察力,善用戰略,才能在任何時間點突破困境。
資料來源:賽局意識 作者:大衛.麥克亞當斯 原文作者:David McAdams出版社:天下雜誌


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