市場正逢春秋戰國虛實整合讓台灣吃透透-台灣吃透透有限公司 總經理 楊竣雄
如果有人告訴你，因為我對一個市場裡面3/1000的消費者偏好非常清楚，所以我只要拿這3/1000的成功經驗來推想剩餘的997/1000，就一定能夠成功。身為一個企業的決策者，任誰都聽得出這個想法中的危機，因為3/1000的成功經驗，不代表可以複製在其餘的997/1000。
台灣的面積是中國大陸的3/1000，進軍大陸市場，就是前進997/1000做生意。楊竣雄以自己的經驗提醒即將採取行動的台灣廠商，認清市場現況，才能找到成功方向。用3/1000的想法推演997/1000，容易產生盲點。比如，大陸觀光客來台灣，總是瘋狂搶購台灣商品，這是發展觀光的附加價值；但當台灣鳳梨酥在家旁超市就買得到，還會不顧價錢瘋狂掃貨嗎？再者，997的幅員遼闊，消費者口味也不同，僅靠著一種口味創造企業20年榮景嗎？第三，每次參展到了最後一天，廠商為了省下把貨帶回台灣的運費，往往就半買半送把產品發完，這能夠幫助台灣食品在大陸建立一個高品質高價值的形象嗎？
現在就是中國大陸商場上的春秋戰國時代！」風起雲湧的各種商業模式、新公司，不斷在市場上冒出頭來，「是英雄崛起，百家學說爭鳴，用智慧用資源合縱連橫的時代。」楊竣雄笑著形容。長期經營中國大陸市場通路，矢志把台灣美食集合起來，因而成立台灣吃透透的楊竣雄所思考的是，如何能透過更好的策略，把台灣的美食推廣到中國大陸？總結他的實戰體會，這個比台灣大三百多倍的市場，分成31個省市，因此要把一個大陸當作31個市場來經營。華東喜歡甜，華南喜歡鹹，華北喜歡口味重，以食品業來說，如果企業企圖以一款產品，統一的口味，相同的包裝打進整個大陸，「基本上是不可能的」。楊竣雄指出，當一個企業要同時經營31個市場，那就必須學會在地區上同中求異，在策略上異中求同。
跑馬圈地 規模比精緻重要
「跑馬圈地，先亂後治。」楊竣雄笑著說：「這是我知己知彼， 謹記在心的八字真言。」997/1000是大陸型經濟，在起頭階段，搶市場規模比精緻服務更重要。大陸網購A咖過去幾年的策略，都是先搶用戶數，策馬中原，把幾億會員圈進來，有地盤規模，才考慮怎麼精耕細琢。為什麼先搶規模？因為現在是春秋戰國，重要是先把競爭對手趕出去，「他們的術語叫做『擠兌』。」他說明，為什麼中國大陸的風險投資（台灣稱為創投）這麼盛行？因為這些網路群雄需要龐大的資金，啟動價格戰、廣告戰、通路戰，損益都先不管，最重要的是建立市場規模，
「這三步驟就叫做：高築牆、廣積糧、緩稱王。」但台灣企業3/1000的思考邏
輯完全不同。最常見的策略就是先在大陸一級城市做一個旗艦店，先把服務做好，取得消費者滿意度，再複製旗艦店的成功模式加以拓展。楊竣雄說，卻往往「等到台灣企業把單點做透了，往外一看，才發現周圍早被競爭者插旗了。」沒有深度徒具規模，企業越大，不就搞得越亂嗎？的確。所以八字真言的第二句，就是先亂後治。跑馬圈地的時候，強調的是速度至上；快速構建規模的結果，當
然深度有所不足；但是當大陸企業已快速取得3000家分店的時候，這個規模已經無法被消費者忽視。「你看大陸企業的發展，『先亂』是在所難免的，重點在你有沒有辦法『後治』」。
別用連隊思考去打軍團戰爭
仔細看淘寶網發展的過程，一開始的重點是網羅買家賣家都來上網交易，接著有了支付寶來保障交易安全，讓買方不會付了錢卻拿不到貨；接著在淘寶上有「假一賠三」、「正品保證」、「七天無條件退換貨」的標章推廣；然後將淘寶中有品牌有質量的供貨商集合到天貓商城，讓消費者交易更安心，消費體驗更滿意，這就是「先亂後治」的最佳範例。
淘寶跑馬圈地的結果，就是成為中國大陸拍賣網站的一哥；先亂後治的努力，則是讓營業額不斷的向上攀升。中國大陸市場的初期發展態勢上，規模無疑是比深度來得重要。從這個角度來看大陸電子商務，「只看外在，會覺得他們沒有制度，都在亂花錢，但是懂了背後的邏輯，就會知道那是資本戰，爭的是規模。」
當台灣企業把一個單點做得很好，那像是一個訓練精良的連隊，「但是如果今天你面對的敵人是一整個軍團呢？」沒有規模，就沒有致勝的可能。「要學會的第一件事，就是軍團的思考。」楊竣雄補充道。面對企業軍團，通路雖然是兵家必爭之地，但是要打進不同的通路，都還是存在相當程度的困難。透過網路經營生意，只要一走紅，競爭者幾乎可以在第一時間得到產品資訊，仿冒或做出類似的產品，半價搶客。企業只好繼續殺價，眼睜睜著產品進入低價紅海。
「有些品項， 剛推出時要賣200塊人民幣，半年後只要20塊！」台灣廠商永遠不可能在製造成本上贏過大陸廠商，因此只要進入紅海市場，就只能忍痛放棄。這個問題不解決，台灣廠商永遠找不到活路！
像在大陸超火的台灣食品「黑糖棒棒糖」，網路上每個賣家都標榜來自台灣，但有90％在大陸製造。這讓楊竣雄意識到，在食品業裡，不管做出再好的產品，不出半年就有被仿冒的可能，因此要思考，「到底有什麼是不能被仿冒的？」他發現，產品可以被仿冒，但是通路品牌的獨特性，卻是別人難以仿冒的。
虛實整合O2O 整合網上網下力量
楊竣雄找到的一條路，虛實整合的經營模式，也許值得其他台灣企業參考。首先，跑馬圈地很重要，善用加盟制度快速擴增規模，透過加盟，楊竣雄初步會開放20-30家「吃透透伴手禮專賣店」，用實體店面精耕當地市場，讓消費者建立一個統一的形象，只要走進店裡，就能買到最道地的台灣食品。楊竣雄說：「我沒有先亂後治，但還是取了跑馬圈地的速度。」對於加盟主來說，店面能夠賺錢才是最重要的，要怎麼引發購買熱潮？就有賴他的線上策略──市調與獲利二合一的網店。
許多人將網店當作主要獲利來源，但是對於楊竣雄來說，網店本身就是一個最準確最即時的市場調查工具。「如果我要在997/1000的市場做試吃，做問卷調查，這要花多少錢？」楊竣雄分析淘寶網店的經營數據、客戶所在、消費偏好，作為全中國大陸實體店面配貨的基礎。「所以我知道哪一個城市買我的產品最多，這就是最好的實體展店數據。」精確調研的同時，經營網店還有獲利，客戶也知道他的城市有實體店面可以取貨，就是虛實整合的綜效。「通常產品推不出去，
台
灣企業就是降價， 」但是楊竣雄認為，在中國大陸開拓市場，不要先看Price，要先看Place與Product，也就是「通路」上買不買得到、產品「定位」有沒有對到消費者的胃。有目共睹的是，中國大陸市場的消費力非常驚人，「只要把通路打穿做透，我覺得價格不會是問題。」對台灣食品的實力，楊竣雄信心滿滿。
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