創業必讀聖經
“師父：那些我在課堂外學會的本事”閱讀心得
前些日子參與青年創業社群活動，加上生活週圍越來越多朋友走上創業一途，有些全職投入、有的兼差試水溫，總聽到大家會嘗試創業不外乎，生活不易錢難賺，２８ｋ、３２ｋ沒辦法生活．．．，於是我心想”沒創業、剛創業的人總這樣說”，實際創業會又說”創業是條不歸路，老婆看不到先生、小孩看不到爸爸；常常要追三點半；勒緊褲都是醬油伴飯．．．“於是讓我特別有感，也想到狄更斯《雙城記》經典名句：「那是最好的時代，也是最壞的時代；是智慧的時代，也是愚蠢的時代；是信仰的時代，也懷疑的時代；是光明的季節，也是黑暗的季節；是充滿希望的春天，也是令人絕望的冬天；我們的前途擁有一切，我們的前途一無所有．．．」。
在「年讀５２本書」的閱讀計畫的４月筆者決定就以”創業“為主題，於是選擇被礜為管理大師中的大師Tom Peters推薦的Norm Brodsky與Bo Burlingham聯合撰寫的《師父》，整本書用１７課分享他創業以及擔任創業顧問觀察到的常見問題，在實際案例成功與失敗經驗。以下是筆者我對於整本書覺得重要心得的整理。
創業者最重要的５大特質－韌性、傾聽、紀律、情緒轉換、發掘問題原因
創業過程中會面對各種情境，通常挫折、或錯誤決策都是相當常見的問題，因為在困境中如何突圍就相當重要，因此書中作者認為最重要的特質就是”韌性:”一種從失敗中反彈，在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
創業時，不論是對產品或是自己判斷我們很容易自我感覺良好，旁人的建議我們很容易聽而不聞，甚至認為別人是嫉妒我們，也正是因為如此，許多真實的現況、好的建議會被忽略，所以”傾聽”的能力就變的相當重要，不論我們是否願意接受都要認真傾聽別人的話語! 養成傾聽→思考→再判斷。
創業的美麗憧憬之一就是自由，很多創業者認為創業可以讓自己生活比較有彈性，自己就是自己的老闆，筆者也同意自由與自律是難以切割的共同體，創業者想要自由也要能自律，例如：如果你是一位部落客寫手或是旅遊攝影師，是否能遵循自己訂下的時間達成目標，作好時間管理，例如每日一篇文章，每日一張好圖。決定創業是快速但是能否專注在起初的目標或機會是困難，因此就需要培養紀律和精力。
草創期人人都是業務，但並不是人人都有辦法成為好業務，因為“被拒絕”的情境多數人容易將它解讀為負面情境，因為我們需要克服“被拒絕”的情境感受，被拒絕我們可以用另一種角度解讀“沒有發生的機會”的中性情境，改變情境的解讀能幫我們克服“被拒絕”的感覺，同時能以比較穩定的態度持續服務顧客。現實生活中我們很容易遇到別人拒絕購買我們的服務，我們就隨意服務客戶，我們只能說此次的銷售沒有發生，但不代表下一次對方不購買，可是如果我們因為一次的被拒絕而採用較為負責的態度對應客人，我們將喪失往後所有的機會。
觀察問題發生的原因的能力，事件發生只代表問題被觸發，如果我們只是去解決它而不沒有去瞭解發生原因，很可能會一而再的發生。
創業者易踏入的數字陷阱-營業額V.S毛利率
創業者在投入創業之前很多是業務或研發(技術)工作背景，因此在開業時常會聚焦在”營業額”的數據，如果創業者可以在追求營業額的同時也要留意”毛利率。因為一家公司能否生存是在於利潤以及現金流量。假設毛利率為10%，支出1元則需要靠10元的營收來達到支出的平衡，換言之如果毛率越高所面對的營業額的壓力就會相對比較小。若創業者對於新的業務內容或是新增的服務可以由以下5個問題進行評估
l 新增的業務內容會額外產生的間接成本?
l 新增的業務應收帳款平均日期?
l 在特定期間新增的營業額是多少?
l 營業額提升是否有過度讓利的狀況? (很多業務會為求高營業額而給予過高的折扣)
l 毛利率是多少?
訂價的藝術－低價策略的風險
l 錯誤的認識：創業初期消費者對我們產品不夠認識時可以會有疑慮低價是否代表品質不夠優？
l 生存的危機：在創業初期有些創業者會以價制量，採用低價策略，在開業時很容易讓對我們不夠了解的消費者有對創業者本身也相當危險低價是否讓公司有足夠的毛利，毛利不夠公司無法存活。
l 老客戶流失：在初期我們以低價吸引的客戶在我們回復到原本該有的利潤價格時客戶可能就會離開。
l 必要的漲價：隨著物價水準調漲成本相對也提升，很多微型店家常常會因為念舊覺得在物價上漲時沒有即刻調整，認為自己還可以吸收，自行吸收至到無法再吸收時一次調足了價格反而讓原本的客戶一時無法接受。定期漲價也才能維持競爭力。
建立銀行往來信用，不可觸碰的地雷
在文中作者列出７大錯誤，大致上可以歸類為作業面與態度面
l 作業面：是指必要的財務報表與資金狀況，絕不動用未入帳的資金（前述的毛利率與現金流就相當重要），與銀行融資該定期檢附的文件與繳費不可以遲交。
l 態度面：固定與銀行承辦公室財務行員維持良好的關係與聯繫，金融借貸有變化時應主動告知，發生問題時應釋出善意的溝通，而非爭執或漠視不予回應。
為了確保現金流量問題，創業者可以列出應收帳款不同期間的級距，並計算比率，定期觀察級距較高（應收帳款回收期間較長）比率是否有下降或提升，這將會關係到公司現金流量與週轉的風險。
公司價值不是用想的而是算出來的-基礎指標EBITDA&客戶狀況
EBITDA：分別代表未計利息(earning beforeinterest)、稅項(taxes)、折舊(depreciation)、攤銷前盈餘(amortization)，將EBITDA減去CAPEX( Capital expenditures)會得到現金數量，用來反應一間公司基本的財務狀況會計機制
客戶基礎狀況：一間公司的客戶基礎需分佈廣泛是比較理想的，大型客戶不應佔過高的比例，因為若該客戶是公司收入比重過高時不利於公司與客戶的價格談判協商。很容易為了維持住該客戶而改變原本公司經營原則，例如：過份讓利，對長遠而言為公司埋下極大風險。
談判協商攻防戰
l 談判過程，我們必須讓對方去猜測真正需求和優先考量的項目。
l 先談次重要的需求:對方容易錯估認為此需求是我們最大的期待，當談判需要讓利時此項目將會是我們最大的讓步，在此項目讓步之後我們最關鍵的需求將有機會被達成，我們在談判時常會在第一時間表達出我們最主要的需求，對方往往會抓住此議題反要我們作出讓步。
l 面對面談判：觀察對方真實需求，傾聽對方需求，避免先入為主的成見，永遠假設對方比我們聰明。
l 妥協衝突對策：對立談判最好的協議結果是彼此都有不盡滿意的地方。在談判過程書上常說“合作雙贏”實際商場很難雙贏，唯有彼此都有些“空間”（小不滿意的地方）才有改善的意願與機會。
招募哲學－找對好業務
l 找想上班而不是想創業的人：想創業的人“業務”學習的階段達成就會離開
l 不從同業挖角：同業好處在於易上手，壞處在於很容易將不好的息氣帶入公司
l 至少待過兩家公司：至少要有業務經驗，教育成本較低，其次採用新人訓練成本之外，人往往沒有待過其他公司容易認為下一個會更好的錯覺，自然離開機會就會增加。
l 不找超級業務員：我們可以找好業務，但不找超級業務，很可能為了創造高營業額而過度承諾客戶。
作人留一步日後好相見－打造好口碑
l 口出善言：作生意是長長久久，對所有的供應商與客戶價格都要公道，打造好的企業文化善待員工，用尊重的口吻談論與我們有往來的相關人。
l 不毀謗競爭者：強調大家都不錯，但選我們會是最好的選擇
l 讓所有時刻都美好：客戶與我們結束合約不再合作，我們也要用一致的態度服務，並非付錢才是客人，客戶選擇離開（公司多數事前要警覺），我們應當讓下一個為他們服務的公司方便上手。
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